「将来、サッカー選手になりたいんだ!」と目を輝かせて話す近所の小学生。

「どんな選手になりたいの?」

「ヨーロッパで活躍できるような選手。ロナウドとか・・・」そう言うと、うつむいてしまいました。

「ロナウドのどんなところがいいの?」

「カッコいいところ。」

「他には?」

「・・・・・」

「そっかぁ。サッカーが大好きなんだね。でも、これからもっともっと練習して上手になるために、どんな選手になりたいか、もっとイメージできていた方が、重点的に練習できると思わない? 例えば、ドリブルに強くなるとか、当たりに負けないとか。」

私がそう言うと、少し考えてから彼は言いました。

「うん。そうだね。ロナウドのプレーも好きだけど、優しいところも好きなんだ。でも、ロナウドのどんなプレーが好きか考えてみたら、確実に点を取るところ。でも、味方にちゃんとパスもするところ。ファンを大事にするところ。」

そして彼は続けて言いました。「僕、ロナウドみたいになりたいから、自分勝手にドリブルして走ってないで、味方にもちゃんとパスできるように練習する。あと、ファンはいないけど、コーチや周りに人達にもっと礼儀正しくしないとね。」

 

そうなのです。ただ上手くなりたい!ではなく、どんな風に上手になりたいのか具体的に考え、できればそのロールモデルがいると、とても具体的にイメージしやすいので、そこに向けて走っていくことがしやすくなります。

ところが! いざメンバー育成となると、マネージャーの皆さんは「具体的に」イメージしているでしょうか?

勿論、メンバー自身がどんな風になりたいのか、どう成長したいのかを自分で考えることは必要不可欠です。

しかし、それとは別に、上司がメンバー一人一人について、どんな風になってもらいたいのか、どこをどう伸ばしてどんな風に成長してもらいたいのかを考え、それをメンバーに伝え、メンバーの想いや考えも取り入れ、両者を合わせて育成に取り組むことが必要なのではないでしょうか?

そう、育成においては、上司であるマネージャーも具体的にイメージすることが必要不可欠なのです。

 

メンバー育成と言うと、とかく「売上げ〇〇〇千万円上げられるようになる」「新規顧客獲得〇〇件」などの数値的目標ばかりが先んじていませんか?

育成目標となるべき最初のものは、定量的目標ではないと思うのです。あくまでもそれはKPIの一つであり、目標は「お客様から必ず紹介を頂ける(断られない)営業になる」「指名がかかるサービスマンになる」などの定性的目標です。

お客様から必ず紹介を頂けるようになるためには、

① 紹介したいと思ってもらえるようお客様から絶対的信頼を得る ⇒嘘をつかない。ごまかさない。お客様の利益を第一に考える。訪問回数を増やし、お客様との関係性をより密にする ⇒ 月間訪問総数を昨対120%にする

②お客様に紹介のお願いを自分から言葉でお願いする。一度断られても、メゲナイ。 ⇒ ご紹介トークや資料を作成する。アドバイスをお客様から直接いただく。自分のPRポイントを、仲の良いお客様から直接ヒアリングする。

③ お客様が安心してき紹介できるよう、自分の実績をもっと上積みする⇒ 昨対120%の数字目標を達成する。

ほんの一例ですが、このように、「どんな風になりたいのか」を具体的にイメージすることで、初めて育成計画が具体的になってくるのです。

 

部下育成とは、ただ数字が上げられるようになることではありません。

一人一人の強みがより強化されることで、数字は結果的についてくるものです。

サッカー少年がロナウドみたいにチームプレイもできるようになりたいとイメージしたことで、自分勝手な行動が目立たなくなってきたとお母さんが喜んでいました。このお母さんが素晴らしいのは、ロナウド選手のことを色々と調べ、日常生活の中で彼に響きやすいよう、色々な働きかけをしたことです。

私たちマネージャーもこのお母さんのように、メンバー一人一人の具体的育成イメージを描くことで、そこから共に歩んでいく育成tripが始まるのではないでしょうか。

 

2017年07月13日

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