「なかなか営業成績が伸びないんだよね」
「お客様からのクレームが多くって」
「入力ミスや報告漏れが散見されるんだよな」
「隣部署ともう少しうまくやってくれるといいのに、いつも揉め事起こしてばかりだ」
「会議をしてもなかなか意見が出てこないで、いつも発言するのは同じ人ばかりだ」
「何回言ってもチームスローガンが浸透しないな」

このように、マネージャーやリーダーには頭を悩ます問題がいつも山盛りです。
例えば「営業成績が伸びないメンバー」には、目に見えている具体的事象としては以下の事柄があったとします。

・営業成績がこの半年伸びない
・訪問件数、営業時間は計画通り行っている
・同じお客様ばかりに訪問している
・失注が続いている
・残業が増えている
・元気がない
・チームの他のメンバーとの会話が減った
・会議での発言が減った

こんな時、あなたならどんな風に対応しますか?
ここでありがちなリーダーの失敗。
それは、本当は適応を要する問題であるにも関わらず、技術的問題のように取り扱ってしまうことです。

技術的問題とは、この場合で言えば、業務知識不足、プレゼン技術が未熟、訪問件数が足りない、営業計画が不十分などが考えられます。
もちろん、営業成績を伸ばすためには、これらの向上は必要です。
しかし、問題も本質が技術的問題ではなく、適応を要する問題であったならどうでしょうか?

適応を要する問題とはすなわち、「問題が何なのか?」が一見するとわかりづらい、つまり、目に見えていない(見えづらい)ことにその原因がある場合を言います。
例えばこの場合で言うと、
・年度目標達成を諦めている
・転職してきた新メンバーの活躍に自分はダメだと落ち込んでいる
・働き方改革の新たな取り組みに納得できていない
・営業ではなくマーケティングの仕事に興味が向いてきた
・同期と激しく揉めてしまい、それ以来、孤立感が拭えない
・家族に病人が出てしまい、気になって仕事に集中できない

そんなモチベーションの問題なんて、対応しようがないですよ!
もしかしたらそんな風に思われるリーダー、マネージャーもいらっしゃるかもしれません。
確かにメンバーの心の中、感じている事柄に真因が潜んでいる場合、マネージャーが直接どうこう出来るわけがありません。
しかしだからこそ、そういうメンバーに技術的問題のように課題解決を促しても全く無意味なのです。

では、一体どうすれば良いのか?
それはまず第一に、「現状は決してハッピーではない=問題である」ということをメンバー当事者にまずはしっかりと認識してもらい」、次に、「本当の問題は何なのか?」と、メンバーが問題の当事者と問題にしっかりと向き合ってもらうことです。
問題に向き合うためには、価値観や信念、役割、関係性、マインドセットなど、様々な事柄を見つめる必要があります。
一人では難しい場合も多くあるため、リーダーやマネージャーが当事者であるメンバーと「対話」をしっかりと行うことが何より大切です。

仕事がデキるリーダーほど、自分の心(モチベーション)を自分で上手くコントロールする術を身に着けているため、メンバーの適応を要する問題に対して気がつかず、あたかも技術的問題のように扱ってしまいがちです。
しかし、それはリーダーシップの最大の失敗であるということを肝に銘じておきましょう。

あなたには、メンバー又はチームに関して、今、何か抱えている問題がありますか?
それは技術的問題ですか?
それとも適応を要する問題ですか?

2019年02月19日

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