製薬メーカーのMRとして活躍しているMさん。
いわゆるバリキャリなトップ営業ですが、その心根はピュアそのもので惚れ惚れします。

彼女の口癖はPatient First. (患者ファースト)
お客様第一主義と言うと薄っぺらく聞こえてしまうほどに、患者ファーストの考え方です。

営業会議などで成績が目標に追いつかない仲間達。
「薬が売れない・・・」
とボヤく同僚に、彼女は穏やかな口調で、けれども熱く語ります。

「売れないのではなく、病院が薬を使ってくれないのでもなく、薬を必要としている人たちのところに私たちが届けられていないだけ。必要としている人のところへ私たちが薬を届けることができたなら、あとから成績なんてついてくる。売れないんじゃなくて、私達が行動できていないってことなのよ。」

それまで売り上げをどうやったら上げられるか、どうやったら病院に薬を買ってもらえるかという、「売り込み方」ばかりを考えていた仲間達ですが、Mさんの考え方に心揺さぶられ、私達が必要としている人たちを見落としていないか、薬の価値をちゃんと伝えきれているか、必要としている人たちに届けるために私たちがまだ気が付いていないけれどもできることは何があるか、という考え方に変わり、そこに基づいた行動にシフトチェンジしていきました。

本来、営業とは、いえ、ビジネスとはそういうものだと思います。
売り込むのではなく、そのモノ・コトが必要な人のところへしっかりと届けること。
そのためにはモノ・コトに対する自信が無くてはなりませんし、届けることで役に立つことができるんだという誇りも必要です。

薬に限らず、食品でも日用品でも、研修や旅行などの無形物サービスであっても同じです。
その価値を必要としている人のところへ届け切る。
そのためにはコト・モノの価値を伝えきることが必要だし、そもそもその価値を必要としている顕在層だけでなく、自分では気づいていない潜在層にも気づいてもらうアプローチが必要だし、売り上げを上げようと誰彼構わず売りつけるのではなく、どうしたら自分たちが世の中の役にもっと立てるのかを考え行動することが必要です。

「私はどんな時だってPatient First なんです」
と静かにはにかみながら話すMさんからは、MRとしての自信とが誇りが溢れ出ています。

もし今、あなたの営業成績がイマイチだったり、チームの営業成績が目標未達だったりした時、それは、売れないのではなく、必要な人に届けられていないだけなのかもしれません。
そうであれば、見直すべきは、潜在層も含めた必要な人を探すこと、価値を伝えきれているかを確認すること、そもそも価値に対して自分たち自身が100%の自信を持っているかを確認することなどであり、間違っても売り込むことでも売りつける事でもありません。
売れないのではなく、必要な人に届けられていないだけ。
買わない相手が悪いのではなく、届けることができていない自分自身の考え方と行動を見直すことが必要なのです。

2019年08月15日

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