【経営者視点】ビジネスの信頼を築く『時間の価値』と『対話の目的』～『若いから』では済まされない商談の基本

貴重な時間を割いて臨んだ打合せで、
「あれ？この打合せの目的は何だった？」と思ったことはありませんか？

先日、私はまさにその経験をしました。

とある企業の若い社長さんと担当者さんとのオンライン面談でのこと。
最初のアプローチで「売り込み営業」だと分かったし、
弊社ではターゲット違いだと感じ、やんわりとお断りしましたが、
担当者さんがとても一生懸命だったので、「30分だけ」と時間を限定してアポに応じました。

面談が始まってすぐ、2人はそれぞれ自己紹介を終えた後、
「じゃあ、次は尾藤さんの自己紹介をお願いします。」と言いました。

30分と限られた時間の中、しかも、先方からのアプローチであるにも関わらず、
こちらに自己紹介を求める「定番」のやり方に唖然としました。
「今日の目的は何ですか？」
と改めて尋ねると、
「メッセージで送っていたのですが、伝わっていなかったのですね」
と言われ、更に呆れてしまいました。

人の時間を一体、何だと思っているのだろう。
私、時給高いんだぞ！
経営者の時間は、会社の命に匹敵するんだぞ！
そう言いたいのをこらえて、相手の話を黙って聴いていました。

彼らは協賛を求めたかったのだと思います。
最初から、弊社ではターゲット違いだとメッセージで告げていたにも関わらず、
あやふやな説明が続きます。
そして最後に、「尾藤さんのお客様で、紹介してもいいなと思った人がいたら、よろしくお願いします。」
というニュアンスの言葉で終わりました。

信頼関係ができていない、
今日のオンラインで不信感に変わっている状態なのに、
なぜ、大切なお客様を紹介することが可能でしょうか。

経営者の時間価値を理解できていない相手と、今後、つきあうことができるでしょうか。

若いからは理由になりません。

ビジネスにおける対話は、単なる情報交換ではありません。
相手の時間を尊重し、目的を明確にし、誠実な姿勢で臨むこと。
それが信頼関係を築き、次のビジネスチャンスへとつながる対話力です。

以前の私だったら、若き経営者と学生さんたちに、その場でお説教をしていたと思うのですが、
今回は、作り物の笑顔でその場をやり過ごしました。

今回の経験は、私自身も改めて、
「時間の価値」と「対話の目的設定」の重要性を再認識する良い機会となりました。