我が社にも例にもれず営業電話やDMがたくさんあります。殆どの場合、電話に出たスタッフが用件を伺い、その後、私のところに繋がります。DMの場合、開封されるかどうかが第一関門、その後も私の手許に届くにはスタッフの関所を越えなければいけません。
たまたま偶然、私が電話を受けた際、この人なら会ってもいいな～ と思う人とそうでない人は明確に私の中で基準があります。
ひたすら自社のサービスを売り込もうとして、インフィニティがそれを欲しているかどうかなど二の次、もっと言うと、研修会社・コンサルティング会社を十把一絡げに捉え、パターンに当てはめた展開をしようとしている営業さんの場合は、申し訳ないのですが話の途中で遮ってしまうこともあります。残念ながら殆どがこのパターンです。
インフィニティのことを少ない情報ながらもいろいろと調べ、興味を持って自分の言葉で話してくれる人には、こちらもそれに答えたいと思い、会ってもいいかな～ と心が動かされます。先日は、ブログや事例を見た感想を丁寧に手紙に、しかも手書きで書いて送ってくれ、何かインフィニティの役に立ちたいと言ってきてくれた若い営業さんがいました。お決まりのレターをコピーしたものではなく、インフィニティに宛てた特別のレターです。「あ～、この会社はちゃんと社員教育をしているんだな」と嬉しくなると同時に、「どんな営業さんなのか、私もこの人を応援してあげたい。上司にも会ってみたい。」と思ったりもしました。
しかし、登壇が続いていたり、お客様とのアポイントが流動的だったりする時は、1回の電話で会うことを決めないで、何日の何時から何時の間にもう一度電話をかけてほしいと了承を得て、一度電話を切ります。
さて、ここからが本番です。
約束した日時に電話がかかってこない人もたくさんいます。
弊社に興味をなくしてしまったのであれば、大変残念ではありますが致し方ありません。しかし、そうでないことも多々あります。営業されることが分かっていても約束したことですので、その時間帯は昼食や突発のMTGも入れないよう、「待っている」のです。
そのように約束の日時にかかってこない場合でも、多くは翌日または翌々日、たまに2～3週間後というのありますが、何もなかったかのように普通に電話がかかってきます。こういった場合、まず私は電話に応対しないことにしています。
スタッフが「昨日（〇〇日）、お電話をお待ちしていたようですが」と言うと、皆さん、判で押したように「急用ができてかけられなかったののです。」とか「都合が悪くなってしまいまして。」とおっしゃります。
面談のアポイント以外、電話を掛けるというのは約束ではないのかしら？ と思うのです。
本当に都合が悪くなって約束の時間にかけられなかったとしても、可能な時間にその旨一報入れる、同じ会社の代わりの人に連絡をしてもらう、メールを入れるなど、何らかの手段があるはずです。
会う約束をしていて都合が悪くなったら何とかして連絡をすると思うのですが、電話をかけるという約束は無下に扱う。もしかして既に取引がある「お客様」であれは連絡するのかもしれませんが、まだ「お客様」でないので何もしない。これでは営業として話を聞く以前に、人として信頼することができません。
人として当たり前のことを当たり前にやっている。
とても小さなことですが、そういった一つ一つの積み重ねがお客様との信頼関係を築いていくことになると思うのです。
少し前の私だったら、数日遅れでかかってきた電話の主に、あーだこーだとお説教をしていたことでしょう。でも、今は少しばかり大人になっているので、敢えてそういうことは致しません。
では、一旦失ってしまった信頼を取り戻し、会ってもいいな～ と相手にまた思ってもらうにはどうすれば良いのでしょうか。
簡単です。
自分の行動を素直に詫びるとともに、「会いたい」という強い想いが相手の心に響くよう、自分の言葉で誠心誠意伝えることです。もちろん、いったん崩れてしまった信頼を取り戻すのは簡単ではないでしょう。しかし、鉄は熱いうちに打て！ 言い訳せずにリカバリーをすぐに行うことで、道は開けるのではないでしょうか。
かくいう私も若かりし頃は、いえ今も、失敗は山のようにあります。
新規のアポ取りは本当に大変ですよね。
負けるな！世の営業マン！！！
