成果を上げているデキる営業さんほど、ペラペラ喋らないものです。
商品やサービスについて必死で説明したり、
それらを手に入れないコトのデメリットを熱弁したり、
そんなことはしないのです。
デキる営業さんは、そんなことをしなくても、お客様の方から
「話を聴きたい」「説明してほしい」「購入したい」
と仰っていただけます。
では、普通の営業さんとデキる営業さんとの違いは一体どこにあるのでしょうか？
それは、「聴く力」と「質問する力」です。
これはリアルであろうとオンラインであろうと変わりません。
いえ、オンラインでビジネスが簡単に簡潔するようになった今こそ、
「営業」としての価値を示すには、この二つの力が必要です。
説明や熱弁は、オンライン上でいくらでも提示が可能であり、
人が改めて説明するよりも、視覚的にも聴覚的にも
CPUがはるかに上手くその仕事をやってくれます。
人がCPUより上手くできることがあるとしたら、
それが「聴く力」と「質問する力」です。
お客様のニーズはもちろんの事、まだお気づきでない真のWantsや、
手に入れたい未来に対するより具体的イメージを描くお手伝い、
そこに対する付加価値の提供など、
「聴く力」と「質問する力」でそれらは可能であり、
その部分のお客様の「気づき」や「発見」が大きければ大きいほど、
営業さんに対する好感度や信頼度は増していき、
「この人ともっと話をしたい！」「この人から購入したい！」
と思っていただけるのです。
「聴く力」も「質問する力」も筋トレでいくらでも鍛えることが可能です。
饒舌な人が良い営業マンではなく、余計なことをペラペラ喋らない、
自分の「役割」をしっかりと認識して、必要なコトだけを行っている、
それがデキる営業マンなのです。
この二つの力。
言い換えれば「寄り添う力」「相手を思いやる力」とも言えますね。
「売りたい」という気持ちが先行している限り、どんなに必死で筋トレしても
客様にはあなたの「売りたい」心が透けて見えます。
筋トレをするにあたっては、「売りたい」気持ちを一切捨てて、
「お役に立ちたい」気持ちだけを膨らませていくことが必要です。
どんなにネットが発達しても、通販が幅を利かせても、
この二つの力と寄り添う力を持ったデキる営業マンは生き残ることが可能です。
だって、「この人から購入したい！」のですから
お客様がそんな営業マンを逃すわけがありません。
