「新規営業で2度目のアポがなかなか取れないのですが、
どうすれば良いですか？」
これはズバリ！
初回訪問を失敗しているからです。
もっとわかりやすく言えば、
「この人とはもう会わなくてもいいな」「会いたくないな」
とお客様に思われてしまったということです。
では、なぜ「もう会いたくない」と思われてしまうのでしょう。
それは初回に次のいずれかをしているからです。
・会社案内や自社サービス・商品の説明を一生懸命行った。
・お客様の課題を一生懸命ヒアリングしようとした。
・仮説の提案を一生懸命説明した。
・30分以上滞在した。
・お客様より自分の方が長い時間話をした。
これらはいずれも「売り込み行動」です。
まだ関係性もできていないうちから、どんどんと売り込みをされたら
お客様の方は逃げて当然です。
売ろうとすればするほど、お客様は逃げていきます。
「慌てる乞食は貰いが少ない」の典型ですね。
優秀なセールスマンは、決して売ろうとしません。
売ろうとするセールスマンは、絶対に営業成績は上がりません。
それは新規営業であろうと、既存のお客様に対してであろうと
全く同じです。
優秀なセールスマンは「売ろうとしないから売れる」のです。
では、
営業なのに売ろうとしないで、どうしたら売れるのでしょうか？
営業で最も大切な事は、「お客様の事を理解する」ことです。
そのためには「知る」必要があります。
「知る」ためには、「話す」のではなく「聴く」ことです。
大切なのは、すぐに自社サービス・商品に結びつけようと、
自分が興味関心ある事だけに耳を傾けたり質問するのではなく、
幅広く、相手の関心に関心を持って聴くことです。
お客様個人の人となり、考え方、価値観なども含めて知ることです。
そうすることで、
お客様が課題と感じている事、
お客様はまだ気づいていないけど課題だと想定されること、
お客様がもっと良い状態へ向かうサービスが自社にはできること、
などが自然と分かってきます。
それまでは、焦らずに「待つ」ことです。
この時間はより良い提案のための必要な時と考え、
まずはお客様を深く正しく理解することに努めましょう。
これをお客様の立場から考えると次のようになります。
「自分の考えや価値観、自社の事もきちんと理解してくれている。
人柄も信頼できそう。
こういう人だったら、一度、相談してみようかな。」
「いつも僕の話を飽きずに聴いてくれる。
彼も営業だから成績もあるだろうに。
一度、提案してもらって、良さそうだったら仕事頼んでもいいかもな。」
しかし、すべてのお客様がこの考えとは限りません。
例えは、「ネットで比較してポチリで発注」と
事実と効率にしか惹かれないお客様では功を為しません。
そのようなお客様は、AIセールスにお任せする事です。
せっかく取れた新規営業のアポイント。
この時ばかりと、あれもこれもと一方的に話をされた時、
あなたが営業を受ける立場だったとして、
そんな営業マンに次も「ぜひ会いたい！」と思いますか？
私はまっぴらごめんです。
その場は何とか我慢したとしても、
「次はない」と心に固く誓っているに違いありません。
初回訪問 10分、2回目 30分、3回目 60分
1カ月～1カ月半のうちにこのペースで進めば上出来です。
初訪は5分、2回目 15分でも十分です。
あなたという人をお客様に覚えていただけるまでは、
訪問から次の訪問までの期間が長く開かない方が良いに決まっています。
そのためには、1回の時間を短くして、
お客様に負担を与えないことが大切です。
「また会ってもいいな」
と思っていただけるよう、機会を積み重ねていき、
「彼/彼女の提案を聞いてみたいな」
→ 「今度、うちに対する提案持ってきてよ」
とお客様からお声がかかったとしたら、
初回60分で2度目が難しい場合の何倍も何十倍も、
お客様のお役に立てるチャンスへ近づくというものです。
2度目のアポが取れないのは、初回が失敗だからです。
初回に失敗するのは、
あなたが売りたいモード満載の、売り込み営業になっているからです。
売るのを止めれば2度目と言わず、3度目もその次も、
お客様からお声がかかるようになるでしょう。
真実の売れる営業マンは、決して売ろうとしていません。
AI営業が幅を利かせる世の中に変わっても、
「真実の営業」は必ず生き残ります。
なぜなら、人には心があるからです。
あなたは、これからも必要とされる営業スタイルを持てていますか？
