営業には「型」があります。
にもかかわらず、自社サービスの説明やプレゼンスキルを磨くのに一生懸命で、
型を知らない、型を学んでいない営業パーソンが多いように感じます。
なかなかうまくいかない。再現性がなく一発屋で終わってしまう。
これらは型を知らずに行動しているからです。
まずは型をしっかりと身につけ、
その後に守破離と自分なりのスタイルに落ち着くのがベストです。
営業の型とは次の通りです。
① お客様を知る
② 自分（個人）について知っていただく
③ お客様をより深く知る
④ お客様の課題（潜在課題含めて）と自社サービスをアレンジした先の
お客様のWillやWantを提案する
うまくいかない営業パーソンの一番の間違いは、
お客様を知ろうとせず、自社（自分）を知ってもらおうと必死なことです。
自分を知ってもらう前に、お客様の関心に最大の関心を向けましょう。
自社を知っていただく以上に、あなたについて知っていただきましょう。
自社を知っていただくならホームページやパンフレットで十分です。
イマドキ、丁寧な会社説明など不要です。
「あなたから」サービスを購入したいと思っていただくには、
あなた自身にお客様が惹かれるのが最善です。
そのためには、あなたを知っていただく必要があるのです。
あなたは会社や自社サービスにどんな思いを持っているか。
営業という仕事にどんな熱意を持っているか。
あなた自身の人としての強みや愛すべき特徴は何か。
あなたがお客様の大ファンになるのは当然ですが、
お客様にもあなたのファンになっていただけるくらいに知っていただきましょう。
ここまでくれば、お客様は多くの事をあなたにお話し下さります。
こんなことで困っている。
将来はこんな展望を考えている。
あなたが売りたいと思っているサービス・商品以外の話しも
色々とお話しいただけるでしょう。
それらについても、お客様の関心に関心を持って注意深く聴きましょう。
そして、お客様の関心と自社サービス・商品をどのように結び付ける、アレンジすれば、
お客様の最高の笑顔を見る事ができるかを必死で考え、それを提案しましょう。
絶対に忘れていけない事は、
「営業はお客様の笑顔のために存在している」
ということです。
ここがしっかり肝に銘じられていれば、
お客様をより深く知ろうとすることはあっても、
ひたすら自社サービスの説明に終始して売りつけようオーラ全開になる事は
絶対にないと考えます。
営業には型があります。
あなたが今、うまくいっていないのだとしたらそれは、
型から外れているのかもしれません。
