「なかなか営業成績が伸びないんだよね」
「お客様からのクレームが多くって」
「入力ミスや報告漏れが散見されるんだよな」
「他部署といつも揉め事起こしてばかりだ」
「会議ではみんなだんまり。いつも発言するのは同じ人ばかりだ」
「何回言ってもチームスローガンが浸透しないな」
マネージャーには頭を悩ます問題がいつも山盛りです。
例えば「営業成績が伸びないメンバー」には、
目に見えている具体的事象としては以下の事柄があったとします。
・営業成績がこの半年伸びない
・訪問件数、営業時間は計画通り行っている
・同じお客様ばかりに訪問している
・失注が続いている
・残業が増えている
・元気がない
・チームの他のメンバーとの会話が減った
・会議での発言が減った
こんな時、あなたならどんな風に対応しますか？
ここでありがちなマネージャーの失敗。
それは、本当は適応を要する問題であるにも関わらず、
技術的問題のように取り扱ってしまうことです。
技術的問題とはこの場合で言えば、
業務知識不足、プレゼン技術が未熟、訪問件数が足りない、
営業計画が不十分などが考えられます。
もちろん営業成績を伸ばすためには、これらの向上は必要です。
しかし、問題の本質が技術的問題ではなく、
適応を要する問題であったならどうでしょうか？
適応を要する問題とはすなわち、
「問題が何なのか」が一見するとわかりづらい
目に見えていない（見えづらい）ことにその原因がある場合を言います。
「気持ち」に起因する問題と言い換えても良いかもしれません。
例えばこの場合で言うと、
・年度目標達成を諦めている
・転職してきた新メンバーの活躍に自分はダメだと落ち込んでいる
・働き方改革の新たな取り組みに納得できていない
・営業ではなくマーケティングの仕事に興味が向いてきた
・同期と激しく揉めてしまい、それ以来、孤立感が拭えない
・家族に病人が出てしまい、気になって仕事に集中できない
そんなモチベーションの問題なんて、対応しようがないですよ！
そんな風に思われるマネージャーもいらっしゃるかもしれません。
確かにメンバーの心の中、感じている事柄に真因が潜んでいる場合、
マネージャーが直接どうこうするのは難しいものがあります。
しかしだからこそ、そういうメンバーに、
技術的問題のように課題解決を促しても全く無意味なのです。
具体的には以下のような対応が必要です。
①「現状は決してハッピーではない＝問題である」
ということをメンバー当事者にまずはしっかりと認識してもらう。
②「本当の問題は何なのか？」と、メンバー自分の問題にしっかりと向き合う。
③問題に向き合うために、価値観や信念、役割、関係性、マインドセットなど、
様々な事柄を見つめる。
一人では難しい場合も多いため、
マネージャーがメンバーと「対話」をしっかりと行うことが何より大切です。
仕事がデキるマネージャーほど、
自分の心（モチベーション）を自分で上手くコントロールする術を身に着けており、
メンバーの適応を要する問題に対して気がつくことが難しく、
それらをあたかも技術的問題のように扱ってしまいがちです。
しかし、それはマネージャーとしては最大の失敗であるということを肝に銘じておきましょう。
あなたは今、メンバーやチームについて、どんな問題を抱えていますか？
それは技術的問題ですか？
それとも適応を要する問題ですか？
